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妖魔鬼怪的瑜伽馆线上销售转型
2020-03-04 返回列表

各位宝宝们好,我又来啦!这十来天我在圈里看见了很多瑜伽机构分分推出了线上直播课,疫情期间超级促销方案,还有发朋友圈号称开始线上复工的!

好多朋友问我关于这个时期营销设计的建议。做为行业的咨询顾问,不好好系统的回答一下好像也不太合适,所以今天我对以上问题和大家聊聊我的看法,希望您能在疫情期间,少干事多挣钱!

因为新冠大家都不出门了,接触最多的就是电视屏幕、电脑屏幕和手机屏幕。一夜之间我们的同行全都变成网红。

别管有没有粉丝都开始做视频课、做直播,圈里卖货、卖促销卡了。

以前我经常听见谁谁说,真讨厌谁谁她做微商了天天刷朋友圈,我都把他屏蔽了。今天怎么一夜之间你和别人都在干着同样的事,你咋不检讨一下自己真的在满足客户需求还是在骚扰你的客户呀?
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关于要不要做直播课?要做怎么做我已经在上一篇内容里写过了,不清楚的可以点开链接补课,今天我就说说转线上卖促销卡这事。

致疫情中全国瑜伽馆主的一封信(下)

“兰总你看看我们这个促销设计的怎么样?给点意见,现在我们老板快急死了,有十几家店面一下零收入,就想靠这个促销快点见钱,解决现金流问题。”

我一看,再问了她几个问题,听完他的回答,我判断:基本没戏!(这个项目是解决减肥的口服产品)

1、“这是你们的新品?还是特别受老客户欢迎的老品?”

回答:“新品,以前没卖过,就想着大家在家宅着一定涨体重了,应该有需求减肥。”

2、“那好,这个产品咱们假设客户有需求为啥要在你们手里买?净食类口服到处可以买到,为啥不买大品牌?为啥不在微商那里买?”

回答:“我们这个产品特别好,原料巴拉巴拉,产地巴拉巴拉,而且因为疫情期间特别优惠我们打7折,拼团可以在享受巴拉巴拉若干好处。”

3、“额……那你们准备卖给谁?这些目标客户是在微信上?还是公众号上?他们被分类管理并在线上运营吗平时?还是你们打算在微信群做群内线上限时集中成交?具体打算什么步骤流程去卖?”

回答:“嗯,大部分在我们员工手机上,我也不知道有多少客户,应该平时没有管理过,对了,公众号每次发文也有几十个到几百的阅读量也可以一起推。没想过限时集中成交,怕万一客户没空呢?不在呢?就想着发发朋友圈在朋友圈里卖。”

4、“你们最受欢迎的核心产品老产品是什么?这次促销有这个老产品吗?”

回答:“最受欢迎就是瑜伽呀,不过客户都有卡,但是也可以设计在和这个新品一起打包卖。”

OKOK,听完她这四个问题的回答,我基本可以判断他的老板着急见钱,用这个促销方案转线上销售短期基本没戏。

第一,他们在这次疫情之前从来就没有运营过自己的私域流量资源,客户在哪?有多少个?分成几类?是否活跃?都不知道。

平时完全没有线上教育种草过,也从来没有做过多矩阵人设打造。现在一抓起来就想让客户认识你喜欢你信任你为你买单,简直是一厢情愿。

你去看看一个微商小姐姐一般都有几个微信和手机号,一人起码有几万个客户资源分类管理的。微信号有专家号人设发布专业知识进行种草的,有专门销售号处理下单砍价转账的,有售后客户的客服号。

别看不起微商,这个时候想卖货,必须向人家学习线上客户管理运营,要不然抓起来客户就想卖东西那是不可能的。

其实我们已经错过了很多可以积攒在微信上的客户资源。比如很多场馆都做过预售,一场预售几千个名单很正常,那都是你花钱让员工扫来的周边客户精准资源,但是很多馆主就看预售当时的业绩,没有注意把这个客户资源导到公司的微信上,一菜两吃的机会错过了,可惜呀。

还有我们最常使用的点评美团平台来的团购客户,没有成交的有没有加微信?在线上再种草再运营,这次不买不代表以后不买,不买这个瑜伽卡不代表不买那个减肥口服,一个女人一年之内总有那么几次减肥的冲动,她冲动的时候都找不到你了,怎么约?

都说平台的广告费越来越贵了,那好不容易来了流量,还不积极拦截流量,我们的口号是只为流量付一次费!
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更别说咱们自己店内的会员了,年卡的怎么标记?死客怎么备注?谁有减肥需求?谁有优惠必买?不标记几千上万个资源,不分组你怎么可能管理好过目不忘呢?线上运营根本不是从一张让客户隔空给您转账的海报开始的,是从你梳理、标记、运营管理客户资源开始的。你都没找到入场的姿势,怎么可能线上销售成功?

第二,线上促销产品和方案的选择。我记得有人说过最难销售的就是健身卡和保险,因为卖的东西摸不着,是未来!

能卖好健身卡和保险的人啥都会卖,现在人们的健康意识保险意识虽然强多了,但是我们销售的时候仍然要考虑客户是不是在周边,使用方便不?性价比如何?等等好多问题。

卖一个非刚需客单价又不低的重决策产品,本来客户的教育成本就高,考虑时间就长。

有人说:“那好,卡不好卖,我卖产品。”就像我上面的朋友问我的一样,卖减肥净食产品好吧,卖货上面的问题就都不存在了。

NO!NO!NO!这也是我觉得我朋友一定短期见不到很好收益的主要原因,你的客户对你的认知是卖瑜伽的,你突然卖货了,而且之前还从来没有推广过,客户对这个东西到底值多少钱?打7折是不是优惠?根本没概念。

也没有做好买的心里预期。还有,你千万别和瑜伽捆绑去卖,本来大家挺喜欢你的瑜伽也知道它的本来价格价值,你和陌生的产品一捆绑,反倒增加了客户的决策难度。所以呀,这个时候就要考验企业平时打造核心产品的功底了,如果你有平时就广为普及并深受客户喜欢的卡项或者产品,非常时期一让利客户马上就会买单。

毕竟日子总要过,疫情总会得到控制,现在能占的便宜而且我对你的企业又有信心,为啥不占呢?反正现在要是星巴克、海底捞有打折储值卡我一定会买的。你是不是客户放心信任的品牌?你的核心产品客户认可不认可?只有通过买单见分晓!

这个时候如果你想做促销或者用库存让利润换现金流,一定要选择客户平时就认可的卡项和产品,咱也没办法,用明天的钱换今天的生存机会吧。

高单价重决策的瑜伽卡,这个时候能隔空买单的一定只有你的铁粉儿,活过来好好感谢这些救过你命的客户。

如果你开始决心以后要在线上卖货,建议你考虑单价不要太高,适用人群特别广泛,并且最好是消耗品会无限次复购的产品定位,从今天开始种草、教育,相信以后你一定能在线上有一番成绩。

第三,我们来说说和常见线上销售完全不同的快闪群集中营销和直播卖货。

为啥要做这两种形式,而不只是单纯的平均的把业绩分在365天的每一天。因为最好的销售都要会带节奏,我们除了产品好这个标配,还要制造线上场景让客户冲动,裹挟客户的消费冲动,让她现在就买,多买,开心买。

直播的时候最重要是主播和货品融为一体,薇娅和李佳琦为啥那么有号召力,我们很多时候买东西是因为我蛮喜欢这个主播,信任他,他越有名望粉丝越多选品越谨慎和厂家议价能力越强,我们就会更加信任喜欢在主播手里买东西。

直播带货让货不只是货,还寄予了情感因素,连带主播品牌保障,就像在瑜伽馆里教练穿什么瑜伽服,会员就买什么牌子瑜伽服一个道理,所以直播带货真的可以开始上手了。

微信群集中营销是我们实体店更多用的一种形式,你先要广泛的在你的客户中发布群内集中促销的活动内容,产品或者卡项的种草,提前做好客户教育,让感兴趣的客户扫码进群。

我们也叫“目标拉进射程,才有机会上靶”。

这就像我们在实体门店做活动之前到处贴海报、放吊旗、贴地贴一样,让你的客户看见你要开始做活动了。

一般预热期一周到一个月不等,要准备各种海报、文案、视频等新媒体素材,进群后还可以做让老客户给你裂变拉人的拼团或者游戏红包设计,有机会还可以做潜在客户的裂变。

每个群内还要有足够的自己人,比如员工、老粉儿,活动开始一起造气氛发红包,跟接龙,晒转账截图的,总之没有一场凭空成功的线上集中营销,90%的功夫都要下在群内活动开始前,真正开始发包、讲课做介绍、出优惠方案接龙都是10%的收割期了。

根据你是卖货还是卖促销卡,拉进的人群,适合的群人数和销售流程也各有不同,以后有机会再细细唠。

今天咱们就聊到这里,你可能觉得转线上真复杂呀!

对的,没有人能随随便便的成功,要是线上的钱特别好赚那也轮不上你呀。还没听够,想具体了解瑜伽这个行业的线上新媒体玩法的同学,欢迎疫情结束之后来到我们的线下商学院,我们有专门的课程手把手教你实战,想转型成功先交学费就是节省时间和少走弯路的第一选择。

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