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为什么场馆还未装修开业,就能收益百万?阴谋还是计谋?
2020-03-04 返回列表

在金沙手机网投有这样一个传奇案例,成都某瑜伽健身场馆在商学院带领下,做到「空房预售3天190万」!

我的天呐!预售开盘是个啥?为啥没开门就收钱了!!为啥能收这么多!!!

那么今天,小编就带大家剖析一下预售开盘究竟有何意义,背后又有怎样的玄机!

干货满满你别眨眼:

1、预售目的认知统一

今天我们就来破解一下,如何才能做到百万预售业绩。首先,我们要明确一下,做预售是为了什么?为了钱?是,但不全是。

做预售要达到3个目的,才能称之为一场成功的预售。

第一,提前收回投资,减轻经济压力,让你开业后的经营更从容。

第二,通过预售,锻炼出一支不怕吃苦,能征善战的团队。

实践证明,经历过预售洗礼的队伍,会更珍惜客户,也更能克服困难,为你的团队塑造出良好的初创基因。第三,积累种子会员,快速完成从0到1。

场馆开业等待客户主动上门的时代,早已经结束了。面对激烈的竞争环境,你必须提前圈住大量种子客户,再由他们的口碑带动增长,才能快速完成从0到1的跨越。你的教练,也能迅速从大量客户中发掘自己的小班课客户,私教客户,实现良性循环。

如果开业时还门庭冷落,大概率会陷入客户一进门,就觉得人太少,不信任而离开,于是陷入人更少的怪圈。

2、如何实现预售目的?

那么怎样实现这3个目标呢?今天我就给你一个运营成熟的场馆百万预售模型。

我们把预售分为筹备期,收单期,开盘庆典3个阶段。

筹备期:定目标,定方案,建队伍;

收单期:依照目标和方案,分解每日任务,收集客户资源;

开盘庆典:也就是初始会员的集中成交大会。

筹备期:如果你定了预售业绩目标是100万,我们首先要做的是目标分解。

分解依据下面的公式:业绩=入门客单价*员工数*每日每人资源量*定金转化率*到场率*成交率太复杂?看不懂?没关系,我们一步一步的倒推。

假如你在北京,平均的入门年卡是5000元,你定的预售主力卡项也是5000元的年卡,要完成100万,也就意味着你要在开盘庆典上,带领团队成交200人。做的不错的开盘庆典,成交率可以达到50%,200人除以50%,也就是要有400人到场参加庆典。

到场客户,来自收单期缴纳了部分定金或者购买了拓客卡的客户。定金客户的到场率一般在70%,也就是你必须在收单期,汇集400除以70%,等于571个付费客户。

付费客户,来自收单期收集的微信或电话资源,这些资源通常会有15%转化为定金客户,于是我们知道,你至少要收集571除以15%,3807个客户资源。

第一次做预售的员工,平均每人每天能收集10条客户资源,以一个45天的收单期来计算,实际工作天数约为38天,每人一个收单周期内一共能收集380人。3807除以380,意味着一个10人团队。就可以完成这样的预售结果。

但是,由于收单期漫长而艰苦,一定会有被淘汰和主动退出的人,建议多招募至少30%以上的预售人员。

预售的过程,就是大量寻找销售人才,面试和感召的过程。在这里请一定注意,面试的时候就告诉求职者,预售是非常艰苦的,因为你需要的是能主动面对困难,并且有承受能力的人,而不是为了工作轻松自由才留下的人。

当然,也要匹配高出市场水平至少20%以上的底薪和提成比例,这样求职者才有持续面对困难的动力。

收单期:

就是在艰苦的45天中,坚决完成上述目标倒推中客户资源和定金数的任务量。保证每人每天必须收集10个真实有效的客户资源;保证持续通过每日的朋友圈塑造场馆和瑜伽课程的吸引力,以及持续私信客户,发掘需求,达成15%的定金转化;执行结果的保障,是通过早晚两会实现的。

早会,提振士气,培训优化收集资源和定金的方法,分配行动路线,公布PK机制。

晚会,检查任务完成情况,公布PK结果和奖励,总结优势,解决困难。

开盘庆典,是采摘胜利果实的最后关键时刻。

漫长而艰苦的收单期过去了,胜利就在眼前,请你放平心态,一定一定做好以下3件事:

1. 客户的精准预约你的开盘庆典有3天,但是绝对不能让客户选择3天内任意段来。这样你就无法控制同一时间段的客户量,一定会造成有的时间段,客户集中到达,根本忙不过来。你要主动把客户约在某天某个确定的时间点,3天人数均匀排布。在线上交流中就已经有购买意向的客户,一定安排在第一天到场,用高成交率,以提升团队士气。

2. 培训和彩排请一定拿出至少一天的时间,对你的成交手,进行严格的成交流程和话术的培训和考核,直到做到每个人每句话都能流畅的脱口而出,每个环节都了熟于心。快速成交要求的就是熟练,而不是把实战当成练兵场,这会极大浪费你在45天艰苦收单的成果。

3. 现场热烈的成交氛围客户沉浸在理性计算性价比的情绪里,是很难快速做出购买决定的。所以,我们要用现场热烈的氛围,周到的服务,激发客户的好感,点燃她的热情,才是快速成交的不二法门。

3预售开盘小结

瑜伽馆做预售要实现,提早收回投资,磨炼出优秀团队,积累种子客户3个目标。瑜伽馆的百万预售模型,也要分3个阶段进行。筹备期,根据目标和方案,倒推每日任务,招募匹配的团队。收单期,用早晚两会的培训和检查,保障每日资源量和定金转化的目标达成。开盘庆典,要在规划好客户的到达时间,提前做好团队的培训和彩排,用氛围引导情绪实现快速成交。

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