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预售三部曲,让你开业前就收回投资
2019-12-20 返回列表

预售,对于线下门店来说,也就是在开店之前就已经开始的销售工作。

在这之前你可能以为,像小米的新款手机,大牌服装的合作款,限量的奢侈品才大张旗鼓的发布,然后开始预售。我一家小小的,不具备品牌影响力的门店也可以做预售吗?

答案是一定可以的,并且预售开店的模式在健身行业已经开始开展很多年。

我们的导师团队,下店辅导过很多单店,或者是只有两三家连锁门店的实体店老板,帮助他们组建预售团队,在开业前1~2个月的时间开始预售工作,能在开业前收到几十万到几百万不等的现金收入。开业当天投资都已经收回。

接下来的经营就会非常的从容,让你有时间也有资本从产品和服务品质上不断升级,越做越大,越做越好。

听到这里,你也许会想,我连门都没开,客户怎么愿意掏钱呢?别着急,有办法。今天就分享给你听。
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首先,我们要明确一下,做预售是为了什么?为了钱?是,但也不全是。

做预售要达到3个目的,才能被称为一场成功的预售。

第一,提毫无疑问,是要前收回投资,减轻经营商的资金压力。

第二,还要通过预售,锻炼出一支能争善战不怕吃苦的团队。

实践证明,经历过预售洗礼的队伍,会更珍惜客户,也更能克服困难,为你的团队塑造出良好的初创基因,开业以后他们会成为让你放心的门店运营和销售精英。

第三,必须积累大量种子会员,快速完成从0到1。

现在无论是线上,还是线下,抢客户都抢的特别激烈,开业等待客户主动上门,大部分都做不好,更不可能快速做大。

你必须提前于你的竞争对手,圈住大量种子客户,再由他们的口碑带动增长,才能快速完成从起步到成熟的自然运营状态。

如果开业时还门庭冷落,大概率会陷入客户一进门,觉得人太少,产生怀疑,离开,于是人更少的怪圈。

预售的好处这么多,怎样才能实现呢?

今天我就给你一个我的团队已经实战过上百场的的百万预售模型。

首先,我们把预售分为拓客培训,地推收单,集中成交3个阶段,依次实现每个阶段的任务目标。

第一阶段拓客培训期,要做的是定目标,定方案,组建队伍,做培训;

第二阶段地推收单期,要完成依照目标和方案,分解每日任务,收集客户资源;

最后一阶段是集中成交期,也就是通过开业庆典的形式,完成初始会员的集中成交。最终达成预售目标。

第一阶段,拓客培训。 培训是建立在的要实现目标和和根据目标制定的方案基础上的。

在定目标环节,如果你想要通过预售收到100万现金,我们首先要做的是目标分解。

分解依据下面的公式:

业绩=入门客单价*员工数*每日每人资源量*定金转化率*到场率*成交率

建议你打开文本,看一下这个公式,

很难懂,对不对?没关系,你只需要知道,做好公式右边的每一个指标,公式左边的业绩额就达到了。

具体来说,

假如你的门店,平均的入门会员卡是5000元,也就是你要成交的客单价是5000元,如果你想要完成100万业绩,也就意味着你要在开业庆典集中成交的时候,带领团队成交100万除以5000元,也就是200人。

入门卡在5000这个水平,我们一般服务的门店,成交率在50%以上,这里我们就以50%算,200人除以50%,也就是要有400人到场参加开业庆典。

这个价位的一般是健身房、瑜伽馆、美容美发、宠物店、摄影机构、培训机构等。如果是蛋糕店花店平均客单会低一些。

到场客户,来自第二阶段地推收单时期,缴纳了部分定金或者购买了开业庆典体验卡的客户。

定金客户的到场率一般在70%,也就是你必须在地推收单阶段,收集400除以70%,等于571个付定金卡客户。

定金卡客户,来自线下地推和线上推广收集的微信或电话资源,这些资源通常会有15%转化为定金客户,这也就意味着,你在预售期间,至少要收集571除以15%,3807个客户微信。

第一次做预售的员工,平均每人每天能收集10条客户资源,以一个45天的预售期来计算,实际工作天数约为38天,每人一个收单周期内一共能收集380人。

所以,3807除以380,意味着一个10人团队,就可以完成这样的预售结果。

有的老板会说,我开店用不了10个人啊,10人也太多的了,10个人45天的薪资加提成大约在7万~15万,根据每个城市的薪资水平不同。跟预售业绩100万相比,如此高的利润额,肯定值得撸起袖子干啊。

我知道很多老板很害怕建队伍这事儿,因为长期招不到人,或者招到的一些,好像也吃不了地推的苦。你是不是也有这样的问题。

别怕,有招。

建队伍的过程,是大量寻找销售人才,再通过沟通和面试吸引的过程。

如何寻找到大量的优秀销售的,在我们线下课程《有效招聘8个方法》中讲过。你要提前建立一个目标人才库,主动出击,把你做消费者身份的时候,遇到的那些执着的,表达清晰的销售人员的微信全加上,做到这点是没有难度的。 然后,再了解他们,成为朋友。 你的微信越多,你筛选出的好销售机会就越多。还有一招是必须设计一个具有吸引力的面试流程,重点塑造职业的发展,老板的重视,和团队氛围,经过8招的铺垫,基本你看中的人才都能留下。

在这里必须要注意的是,面试的时候,你就必须告诉求职者,预售是非常艰苦的,因为你需要的是能主动面对困难,并且有承受能力的人,了解这点还愿意来的,才是具备吃苦的能力的人。 如果你在面试的时候为了留下他,把工作描述的简单,那他做这份工作的目的可能就是为了轻松自由,那他不是你需要的人。

当然,关于薪资的部分,预售时期,为了团队的稳定,也要匹配高出市场水平至少20%以上的底薪和提成比例,这样求职者才有持续面对困难的动力。

稳定少更换人,节省的成本远远大于你付出的20%的高底薪,这个账,你心理要算清楚。

完整定目标,定队伍,建队伍之后,要进行预售的启动培训,这个环节和成交环节一样,有很多激发兴趣的设置,每次我们的老师去服务门店做培训,员工都会士气大增,舍不得老师离开。

培训以后,我们快速进入地推收单期:

就是在预售的45天中,坚决完成上述目标倒推公式中的客户资源和体验卡定金数的2项任务。其中客户资源数,是定金数的保障,要优先关注。

按照第一阶段的拆解,我们必须保证每人每天必须收集10个真实有效的客户资源;

客户资源的来源,分为线上线下。

线上除了美团点评,还可以跟小区群,附近宝妈群,异业联盟合作商家的客户群,尤其群主联动做活动推荐。

线下做路演吸粉,或者扫码送礼吸粉,这个送礼很有讲究,一定要来店里才能使用的东西,或者到店领取,这样可以屏蔽大部分只是占便宜的不相关群体。

更多的是要求员工日常主动出击,精准介绍自己,赢得好感,收到微信。

然后,要保证持续通过每日的朋友圈塑营销造场馆和产品的吸引力,以及持续私信客户,发掘需求,达成15%的定金转化;

如何保障执行结果呢,是通过早晚两会,2次管理会议来实现的。

早会,提振士气,培训优化收集资源和定金的方法,分配小组行动路线,公布小组PK机制。

晚会,检查任务完成情况,公布PK结果和奖励,总结优势,解决困难。

预售前期,甚至要增加到三会,也就是中午也加一次。

两会有很多技巧,不知道的就会把开会开成形式,这部分内容我专门在之后的第7节课《晨会晚会双管理,业绩快速增长的秘密武器》中为大家讲解细节。

完成定金数,进入第三个阶段通过开盘庆典来完成客户的集中成交。

集中成交,是采摘胜利果实的最后关键时刻。漫长而艰苦的日常地推过去了,胜利就在眼前,请你放平心态,一定一定不要着急,我们要做好以下3件事:

1. 客户的精准预约。

你的集中成交有3天,但是绝对不能让客户选择3天内任意时间段来。这样你就无法控制同一时间段的客户量,一定会造成有的时间段,客户集中到达,根本忙不过来。

你要主动把客户约在某天某个确定的时间点,3天人数均匀排布。

在线上交流中就已经有购买意向的客户,一定安排在第一天到场,用高成交率,以提振团队士气。

2. 培训和彩排

请一定拿出至少一天的时间,对你的成交手也就是销售,进行严格的成交流程和话术的培训和考核,直到做每个人每句话都能流畅的脱口而出,每个环节都了熟于心。

快速成交要求的就是熟练,而不是把实战当成练兵场,这会极大浪费你45天艰苦收单的成果。

3. 现场热烈的成交氛围

客户沉浸在理性计算性价比的情绪里,是很难快速做出购买决策的。所以,我们要用现场热烈的氛围,周到的服务,激发客户的好感,点燃她的热情,才是快速成交的不二法门。我们每次帮实体店老板完成集中成交,大部分人都会恍然大悟,原来这才是真正的开盘庆典啊。

经历预售洗礼,这些销售已经变成了精英,在转为日常工作中,会游刃有余,你需要做的是留下其中更精英的人,成为你的骨干。

小结一下,

做预售是要实现,提早收回投资,磨炼出优秀团队,积累种子客户3个目标。

百万预售模型,要分3个阶段进行。

拓客培训,根据目标和方案,倒推每日任务,招募匹配的团队。

地推收单,用早晚两会的培训和检查,保障每日资源量和定金转化的目标达成。

集中成交,要在规划好客户的到达时间,提前做好团队的培训和彩排,用气氛引导情绪实现快速成交。

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