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怎样设计课程,让你的瑜伽馆最赚钱?
2019-11-27 返回列表


每天10分钟,解决一个瑜伽馆经营难题,欢迎收听《10分钟瑜伽馆商学课》

你正摩拳擦掌,准备再开一家当地最专业最高档的瑜伽馆。如果这时候我问你,开馆前最重要的事情是什么?你可能会回答选址?装修?预售?...这些都对,但是还缺少了非常重要的一步:课程设计。

课程还需要设计吗?

团体课、私教课、小班课、教培课,别家有的我都有,客户喜欢哪个就买哪个呗。

如果他们在意价格,我就便宜一点,如果要做高端会所,我就把价格定高一些,不就可以了吗?

真的这么简单吗?

事实上,瑜伽馆常见的情况是什么课程都有,但是什么课程都没有卖好。

或者是团课年卡卖的好,因为很划算,每天上课时来来往往很多人,但是长期下来,只剩下没消耗的高额负债,没有真正的利润。

勤勤恳恳忙一年,不算账,难想象,一算账,没余粮,这到底是怎么回事?

很重要的一个原因是你的课程设计无法实现盈利。

怎样设计一个更赚钱的课程组合呢?

每一种课程都是为了达成一个运营目标而存在的。一家可持续盈利的瑜伽馆,要达成“引流”“盈利”“发展”三个运营目标,就要对应设计出“引流品”“利润品”“战略品”这三个品类的课程。

什么是引流品?

在超市宣传单上1块1斤吸引大妈来排队的鸡蛋,这就是超市的引流品。引流品本质上是通过牺牲利润来获取流量。

瑜伽馆常用的引流品有“ 免费的团体课体验”,“19.9元周卡”“99元月卡”等等。

他们都具备引流品的属性,但是当所有瑜伽馆都采用同样的引流方式的时候,你的引流效果就会被削弱了。

你要思考的是,能不能拿出一个对手没有的,客户喜爱的,有着让人尖叫的价格的产品,作为你的引流品。

比如,别人用团体课体验来引流,你就用私教体验来引流。打造标准化私教体验成交的流程,细致的评估客户的身体情况,引导客户需求,教练与客户一起设计课程方案,激发她的参与感和期待感。

这在引流效果和转化率上都会比团体课体验要高出数倍,那么额外支出的流量来支付私教教练,成本是完全值得的。

再比如,金沙10年前,就开始用团课年卡免费做为自己的引流品。事实证明,这种碾压竞争对手,让流量急速向自己汇集的打法,有非常好的效果。

可是问题又来了,牺牲了利润做了引流品,我从哪儿赚钱呢?

大妈排队买1块钱1斤的鸡蛋的时候,顺带买的生鲜蔬菜和日用百货,这就是超市的利润品。超市通过这些利润品真正赚到了钱。

知名餐饮外婆家,用3块钱便宜又下饭的麻婆豆腐做为引流品,可是你去吃饭,不会只点豆腐,顺带点的鸡鸭鱼肉,酒水饮料,这就是外婆家的利润品,赚钱的就是这些菜品。

设计利润品的核心有2点,

1. 要有充足利润空间可以覆盖引流品牺牲的利润;

2. 利润品要和你的引流品有流畅的销售链接。

对于超市用1块钱买鸡蛋的大妈来说,如果你的利润品是咖啡,应该是卖不出去的。

对于去外婆家点麻婆豆腐的人来说,假如你的利润品是服装,那就白引流了。

在瑜伽馆,我们利润空间最大的课程一般是小班课和教培课程。多人上课,拉高了消耗额,周期短,加快了消耗速度。对应的,教练是拿固定课时费的,成本又低。

如果我们的引流品是私教体验课,那么我们在体验课上,要专注发掘客户在瘦身、肩颈理疗,提臀上的需求,这样就能针对性的把客户引导到我们的“塑形小班课”“理疗小班课”“维密美臀小班课”上,完善的销售链接,这些利润品才能真的带来利润。

但是对于教培课程,我们很难从私教或者团课体验做销售链接。因为绝大部分体验客户的需求是自我改善,而不是寻求职业发展。

如果希望教培课程成为真正的利润品,就要为它设计针对性的引流品,比如面向瑜伽教练的线上公开课程,通过展示教培实力来引流。比如面向小白的职业规划课程,通过塑造瑜伽教练的职业吸引力来引流。

引流品+利润品,有客户又赚钱,就够了吗?

还不够,因为任何行业都在越来越快的变化,企业在生存的基础上,要应对变化,还要寻求发展。为未来扩大规模,或者抵御风险而设计课程,这就是我们的战略品。

比如,有的瑜伽馆,不太愿意卖私教课程,因为教练要分走50%,你的利润不高,但是被带走客户的风险很高。

但是,你的销售顾问需要私教课程提升客单价,来增加自己的收入提成。如果没有收入突破的可能,销售团队容易流失,到了那个时候,原本的利润品也很难卖出去。

而且,如果你一时忽略了利润,针对客户的需求定制好私教课程,不仅可以做出更好的客户满意度,还能发掘更多有实力消费的客户。私教客户多了,课时多了,你就可以自己培训一批瑜伽教练,降低课时费成本,用规模效应把私教课程变成利润品。

所以私教课程虽然暂时还不是你的利润品,但对于团队稳定和成长,客户满意度和消费增长,都是具有积极意义的战略品,需要投入资源快速发展。

再比如,瑜伽馆受限于场地,能容纳的会员有限。在场馆饱和状态下,如何实现增长呢?瑜伽+新零售可能是一个突破口。

金沙的疼痛瑜伽小班课,是瑜伽课程的新品类,推广需要一定的周期,不能立刻成为利润品。但是上疼痛瑜伽课使用疼痛贴,效果特别好。于是会员会持续购买疼痛贴,还会为家人朋友代购,结果是产品利润远远高于课程利润。

也就是说,结合瑜伽课程,增加相关消耗品,是瑜伽馆突破场馆局限,很好的战略选择。

那么瑜伽+新零售就是你需要投入资源研发和推广的战略品。

小结一下:

瑜伽馆的课程设计,关乎你的盈利能力。你要针对“引流”“盈利”“发展”三个运营目标,设计好你的引流品,利润品,战略品。

1、引流品要客户喜爱,价格尖叫,还要是对手没有的。

2、利润品除了要有充足的利润空间,更要和引流品形成顺畅的销售链接。

3、战略品是根据未来的发展规划,或者应对当下的风险而设立的课程。它很可能成为未来的利润品。

当然,所有课程的设计,都要匹配好的营销模型,才能发挥最大的价值,我也会在接下来的课程中告诉你,如何设计课程营销模型。

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好了,今天的课程就这里,留给你的思考题是:

在你的瑜伽馆,什么课程分别是你的引流品、利润品、和战略品呢?

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