欢迎进入金沙手机网投官方网站!
今天是

金沙手机网投

?
私教成交与续课
私教成交与续课
经营技巧 您的位置:主页 > 经营技巧 > 经营技巧 >
4个场景设计,决定你的瑜伽馆营销成败!
2019-10-29 返回列表

开场我们先看一段对话:

问:你是不是每两个月,甚至是每个月,都找一个诸如店庆或者节庆的理由,做一场促销活动?

答:是呀,京东淘宝拼多多,不也是总在搞活动吗?不是说要通过有节奏的促销拉动业绩吗?

问:那促销方案又是怎么设计的呢?

答:参考对手的方案,参考学来的方案,参考朋友家的方案,稍做甚至不做变动直接用了。

问:落地执行怎么做的呢?

答:每月初给销售培训一下方案和定业绩目标,再加上一句加油干啊,就静等月底的促销结果了。


然而...这样的促销往往并不能达到预期和效果,甚至损失了利润,也没带来业绩的增长。

促销为什么会失灵呢?是你的促销方案设计错了吗?

其实,始终把关注点放在促销方案上,才是对场馆促销活动的误读。

你说大家买东西不是都想看看优惠力度,才决定是否购买的吗?方案不是起着决定性作用么。

如果你这样想,就等于完全放弃了场馆可以面对面影响客户决策的巨大线下优势,

却把所有的命运交给一张促销传单。

现在的消费者,什么优惠力度没见过,凭什么一看就愿意掏钱呢?

今天我要告诉你,决定场馆促销成败的关键,不是方案,

而是取决于你设计的促销场景是否能让客户产生足够的购买冲动。

能让客户产生购买冲动的促销场景4个设计重点

第一个是破冰场景。就是如何让客户快速和你建立熟悉又愉快的感觉。

例如,运用音乐。你去售卖快消品为主的商场超市,听一下他们的背景音乐,所有的零售卖场的音乐都是热闹欢快,让人兴奋开心的。这就是通过音乐破冰。

因为场馆有能力针对每个客户提供更细致的服务,建议你用互动式的破冰方式。

简单的像,客户一进店就送上糖果或鲜花。

稍复杂的,比如组织客户的欢迎仪式,邀请客户参与你的活动剪彩,或者是跟客户做一些包含奖惩的小游戏。

破冰场景就是让客户抛开进门的拘谨,愿意了解和感受你的服务和下面的环节。

第二个是除疑场景。就是如何打消顾客对你的疑虑。

打消客户疑虑最有效方式,是老客户背书的呈现,越多越有说服力,越多越能引起新客户从众加入的冲动。

呈现老客背书方式也是多种多样。简单的诸如,客户档案的呈现。密密麻麻的客户档案,虽然不能查看,但是数量和厚度,都能凸显场馆的业务稳定,以及经过时间检验的专业。

如果是产品的促销,还可以把客户署名的产品包装,在明显的位置陈列为产品墙。这个迎面而来的视觉冲击,就相当于电视广告里告诉消费者自己“销量遥遥领先”的奶茶,而且近距离的直观影响力更强烈。

案例故事的收集也是老客户背书的有效方式。一定要花时间把每个故事的案例梳理清晰,对比视频,对比照片,变化细节和客户情况都要清晰明确。就像我们在上节课讲的,用故事影响消费者往往有着事半功倍的效果。

红姐,刚来找到我们的时候和您现在差不多,颈前倾非常严重,还有长期的偏头疼。经过1个月某某老师的训练指导,您看看,现在的样子多有气质,睡的也好了,人特别精神。你也可以啊。

如果是现场集中成交会,还可以持续公开播报成交信息,让客户体会逐渐加速的成交进度,感受热火朝天的现场氛围和增强必须马上购买的紧迫感。

更具说服力的,还有客户尤其是明星客户点赞视频,一条条真挚的祝福,会塑造出明星瑜伽馆势能,抢先占据客户心智中的专业定位。

如上所述,解除疑虑的方式很多样,仍然以老客户背书最为有效。

第三个是链接场景。就是如何让客户通过销售链接,产生购买。

举例,从客户进门的破冰场景就可以开始设计了。游戏破冰中,每完成一分钟平板支撑,就奖励200元的代金券,按时长累加,1000元为上限。

客户单腿站立,每坚持超过60秒,赠送120元代金券,1200元为上限等等。

或者设计扎气球抽奖,用带针的小棒把气球捅破,除了散下来的碎花以外,更多的是课程或者商品的代金券。

设计游戏让客户通过自己的努力,获得奖品和奖券的奖励。因为是付出努力才获得的奖励,一定比赠送,更为珍惜,也更乐于使用。以此增强了客户在此次促销活动中的成交动力。

在客户已经决定购买的情况下,还可以增加掷色子的环节 ,一到六代表不同的配赠或者优惠。比如说掷6就是整单减半,掷1是整单送瑜伽服,掷2是赠送疼痛瑜伽小班课2节,掷3是赠送瑜伽私教3节,等等。通过赠送引导客户体验其他课程,进入下一次成交循环。

还有金沙常常开展的3日瑜伽嘉年华活动,也是一个很好的节日促销模型。

嘉年华活动是售票参与,通票上有私教,有疼痛瑜伽,有高温,有塑形,还有明星导师空降授课等等,配合阶段抽奖,表演。通过体验项目识别客户需求,再通过当日优惠的链接场景设计,完成需求的当日转化。

‍‍‍第四个是裂变场景。是如何迅速提升客户满意度,带来客户转介绍。

一场促销结束时的“终值设计”非常关键,最后的感受,甚至会盖过全程的感受。所以像知名的中高档酒店品牌亚朵酒店,就一定会在客户退房离开时,送上一瓶精致的“别友甘泉”,给你淡淡不舍的余味,提升了整次入住的消费感受。

也就是说给客户意外之喜,能快速提高满意度。

比如刷卡成交后,再额外给客户一个抓钱机里抓钱奖励的环节,或者赠送砸金蛋一枚。

奖励随机,但是有大额奖品比如Ipad,增强期待。更多的奖品内容设计为和朋友同享。

用共同使用惊喜奖品,让客户带朋友。

再比如一天的活动过后,把为客户拍的照片,配上文字和音乐,迅速做成H5或小视频。客户感动之余会发布出去。点击查看的人,可以领取一份私教礼包,转发会领取限额红包 。

裂变场景的玩法还有很多,把砍价,随机红包运用到线下,即时推荐,都是十分有效的方式。

裂变场景的核心是通过再次给予惊喜的终值体验,提升付费客户满意,通过奖品共享,产生老带新的裂变。

线下促销,最重要的就是通过场景设计,引导客户情绪,走向快速决策。

这样的场景还可以更细致的延伸到售后服务的环节。

从见面沟通,课程设计,课后照片和视频交付,都能给客户良好的感受,从场景出发来进行设计。

小结一下:

综上,决定瑜伽馆促销的成败的核心因素,不只是方案设计,而是4个场景设计。

破冰场景是让客户抛开进门的拘谨,愿意了解和感受你的服务和下面的环节。

除疑场景是以老客户背书为核心消除客户疑虑。

链接场景是设计销售链接和当日优惠,提升客户当日成交意愿。

裂变场景是通过惊喜的终值体验和奖品共享,产生老带新的裂变。

二维码
金沙手机网投 电话:400-002-2162 邮箱:liuhq@lanyoga.com 地址:北京市朝阳区朝阳路85号铜牛电影产业园8号楼
金沙手机网投 | 金沙手机网投 备案号:京ICP备13038786号   
XML 地图 | Sitemap 地图