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瑜伽馆不盈利的八大因素,金沙手机网投经管课程教你解决之道
2019-03-06 返回列表

第一:自杀式开业

瑜伽馆不盈利的第一个原因就是没有开业定位,没有做盈利设计,没有任何计划就开始创业。有很多开馆的人可能是瑜伽爱好者或是一个瑜伽教练,由于自己练瑜伽觉得瑜伽很好,特别想开设这门瑜伽事业或者正好没事做,而且相对来讲比较熟悉瑜伽,亦或者能拉来一两个教练开一家瑜伽会所,更多的教练是因为开个会所投资不是特别大或是因为自己擅长。

在开会所之前很多人并没有认真的想过,如果开一个瑜伽会所我们应该有什么优势,或如何定位来设计瑜伽馆的盈利方法。很多人开馆学习的就是她曾经去的那家馆或是她曾经工作的馆,作为瑜伽行业的同行,大家都知道,在国内不同的城市成本情况有很大的差异,比如说一线城市成本很高,三四线城市成本就相对低一些,但是一线城市的消费也非常高,三四线城市的消费普遍上比较低。无论是一线城市还是三四线城市在全国不赚钱的馆是大多数,就是将将维持的馆占一大部分,真正盈利的馆尤其是盈利特别好的馆是少数。这就是我们现在瑜伽行业的现状,全中国大概有五千万的瑜伽习练者,大概有四万家瑜伽馆,大部分都是不盈利或者基本持平的状态。

很多的投资人,很多瑜伽馆的馆主包括同时兼教练的馆主,总得来说是老板,她们很多人在开馆之前学习的上一家馆就是赔钱的馆。

如果你学习的这家馆开在写字楼你也开在写字楼,她开两百平米你也开两百平米甚至你开三百平米,人家年卡收费四千你也收费四千或者比四千高一点点,她设置艾扬格或者流瑜伽,你也设置艾扬格或者流瑜伽,她服务客人的流程是什么样的,你服务客人的流程也是什么样的。

如果你一切都复制一家本身就不盈利的馆,我想问一下这么盲目的复制,你能赚钱吗?你复制的是一家不赚钱的馆,而且你还没她有经验那你赚钱的可能性很低。

我见过很多会所,它的面积非常小,可能都不到一百平米。教室的大间可能就二十多平米,三十平米都不到的。一个教室就只能容纳6-8个人一起同时练习,这样的会所它的年卡可能只收费两千左右甚至三千。我想我们的瑜伽馆其实就像餐厅一样,这一个餐厅到底能有多少张桌子?每张桌子上我们的菜品是低价位的,中价位的,还是高价位?我们瑜伽又是有经营时限的,如果没有翻桌率也就是没有重复的消费,那么你在开馆的时候,注定会是失败的。因为它的面积太小,它的收费很低,它的容纳量有限,所以这个馆开业的时候就注定是失败的。

我想在开馆之初,学习上一家馆不管是你去练习过的馆还是你曾经工作的馆,是大多数人开馆时候的工作参考,那么你学习的本身就是一家不盈利的馆,又没有具体的思考具体的定位,自己的人群,自己的投资和回报,没有去设计自己的定价,然后就盲目地去行动,大家想想这是不是一个很危险的自杀行为呢?

我认为任何的馆在开馆的时候都应该去思考:

你要做一家什么样的馆?谁是你的客户?你如何吸引你的客户?为了服务她们,这家馆你应该投资多少钱?根据你的投资回报情况你应该如何确定定位?

然后付出行动,才是比较靠谱的,才会有成功可能性的。由于时间问题具体的我就不能延展了,希望我的点醒让还没有开馆的或即将想开馆的人有所警醒。

服务学生的馆、服务产后的馆和服务中老年人群的馆一定定位不一样,课程不一样,需要的员工同样不一样,你找到有效客户的渠道也不一样,而且根据你的投资额不一样定价也一定是不一样的。不要盲目的学习就去开业就是我觉得开业中第一重要的政策,如果我们的开业就是错误的,那么我们很难去盈利。

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第二:迷茫的老板

很多的老板同时是投资人又是一名自己馆里的主力教练同时还担任销售业务,在馆里身兼多职,很辛苦,但工作的结果可能又不是很好。很多馆主在经营了一段时间后就会抱怨自己太辛苦了太累了,最初是因为太热爱瑜伽来开馆,现在辛苦的都不知道自己为什么去坚持,特别希望能够找到一个人能够来把这家馆做好,哪怕自己把一半的股份分给她甚至更多的股份和分红都可以。这样的案例我听过很多很多。

金沙屹立在北京有十六年时间了,最初的创业的辛苦金沙已经经历了,有一点我想告诉大家:就是没有别人能做好我们的店,能做好我们店的人只有自己!

大家会发现越差的瑜伽馆,越差的公司越没有人才,因为没有业绩,没有客户,没有资源,没有平台,没有品牌,你越什么都没有的时候,为什么人才会向你靠拢?在我们资源越是匮乏的时候,越是没有人能帮助我们,那些所谓能来帮我们的人很多时候是过来骗底薪的,那么你给了她很高的底薪,你用了她一两个月,你会发现她根本做不好你的企业还影响了你的团队。等她走的时候,你已是伤痕累累又要重新开始。

所以大家一定要面对现实,只有我们自己救自己!现在瑜伽已经成立十六年,我们的每家瑜伽馆每年都至少几百万的营业额,我们的店长员工收入都是很高的,很多人都买车买房了。我想跟大家说,对我来说,我觉得人才越来越多了,招人越来越容易了,但是即使这样我仍然觉得很缺人才,仍然觉得人才不够,我也始终认为我不是一个舍不得分钱的老板,甚至是非常舍得分钱的老板,但是我的公司发展到今天的规模,我依然觉得人才匮乏,所以我想告诉大家,只要我们走上创业的路,你就不要想有别人能做好你的事业,每一阶段都要努力付出而不是逃避。逃避不但没效,还会浪费时间,还会让我们进入更加绝望的谷底,所以所有瑜伽老板、所有瑜伽人们请大家振作精神,面对现实,有困难能克服困难,该学习就学习该进步就进步,该付出就付出,该放弃就放弃,这才是我们该去做的,我们没有时间去苦恼,因为我们是创业者,我们只能去付出才有可能改善我们的场馆,改变我们不景气的状况。希望大家能够认清现实,没有别人能做好我们的店,只有我们自己才是解决问题的根源。

第三:到底是“以客为本”还是“以人为本”?

因为有很多的瑜伽馆都是教练开馆,也有很多的馆是爱好者拉了一两个教练开的,爱好者本身对瑜伽是不够了解,对客人同时也不够了解的,她觉得拉个教练(自己身边特别好的老师)就认为有了优势,就可以万事俱备,就可以开馆赚钱了。我想告诉大家这个就是一个美好的愿望,是根本就不能实现的。

我们开瑜伽馆就希望我们瑜伽行业的所有人能够认清客人为什么会来到我们的会所?客人是因为爱瑜伽才来到我们会所的吗?大家想想这个问题。我在这里郑重的提醒所有的瑜伽人,客人不是为了爱瑜伽来到我们的会所的,客人是因为爱自己,所以才来到我们的会所的。她来到我们的瑜伽馆都是本着爱自己的需求。

有的人的需求是瘦身;

有的人的需求可能是她的颈肩问题;

有些人可能是想调整内分泌;

还有些人想改善她的睡眠质量;

有的人是因为她的压力很大需要解压放松;

总而言之,客人来到我们的会所,她是带着需求来的,她是有自己的目的的,所以我们的客人是因为爱自己才来会所,并不是因为爱瑜伽才来会所的,这一点所有瑜伽老板都要认清。如果你没有认清的话,就有可能强加给客户不需要的课程和产品,导致你失败。

有一个记者采访兰总的时候,问了一个问题“兰总你觉得一个最专业的瑜伽会所应该是怎样的会所?”兰总告诉这个记者:当你走进全天下的任何一个瑜伽馆去咨询的时候,问问她们的教练是哪的?上什么课程?有什么优势?所有的瑜伽会所都会告诉你:我们是最专业的,我们的老师是最专业的,我们的课程最专业,所以没有瑜伽会所说自己不专业,但是你们会发现确实有很多会所生意好,也有很多会所生意很差。有很多会所私教卖的特别好,有很多会所教培做的特别好,也有很多会所的客人转介绍做的特别好。总之,赚钱的会所有不同的赚钱方法,但赔钱的会所都一样:各方面都没做好,还标榜自己是一个专业的会所,这就是行业现状。所以我跟记者说“要问我什么样的瑜伽会所才是专业的会所”我只有一个衡量标准:就是得到客户认可的会所,才是一家专业的会所。

那么客户的认可如何体现呢?

客户的认可只有两种体现的方法,客户对你的认可取决于客户是否买单还有客户是否对我们转介绍。如果你的会员买单并且转介绍你的会所给她的朋友,那么证明她非常认可你,得到客户认可的会所都能生存,并且基本上都生存的很好。

所以我希望我们所有的瑜伽馆主都要好好想一想:是否把高强度的课程卖给了一个想放松的人?你是否把低程度放松的课程卖给了一个想瘦身的人,一个想纤体改造自己身体能够快速瘦身的人?你是不是给客户提供了是你想提供的课程而不是她需要的课程?

这是我们每一个馆主需要思考的问题。我希望我们所有瑜伽人能够从“专业”二字的神坛上下来,认真的去审视一下自己是否能够去满足客户的需求?

我们要重视客户的感受。经营任何生意请记住一定都要以人为本,以客户的需求为本,能满足客户的需求去提供服务这样才是对的,而不是把自己认为最专业最好的给我们的客户,那么这一点我觉得也是瑜伽行业的一大问题。

我们大多数馆都是模仿别人课程,从教培中学到的内容拿过来直接教给客户,根本不考虑客户的需求,不包装和改良就直接给客户一个别人的产品,而不是客户最需要的产品,这是我们不盈利的很重要原因。

第四:不知道谁是你的盈利客户

对于这个问题,拿兰总在经管课上的答案做解答:

在我刚开始创办金沙会所的时候,经常被这个问题所困扰。然后围绕着这个问题我有了很深的思考,我终于知道了谁是我的客户。

在我刚开馆的时候,只要有一个人跟我说:“兰兰,你这儿的课程不行啊,这个,都不出汗,我上完这个课程都没有什么感觉。”

我听完的时候觉得很郁闷,就特别希望能够改善我的课程。

也有用心体验的人告诉我:“兰兰,这个课程真的不适合我,我练的都要吐了,我坚持不了,我的整个腿都在打晃,我觉得我跟其她人的距离是遥遥无期,我赶不上其她人。我在这里真的很丢人,我真的练不下去了。”

在我刚开始做跟瑜伽相关的瘦身项目的服务的时候,有人告诉我说:

“兰兰,你们的会所服务不行啊,你看我去某某个美容院,每次做完护理的时候,她每次都给我吃小点心、喝粥,然后呢,还会特别的关心我,然后我洗澡的时候,都是有单间的……”

她们会特别跟我提一些要求。那个时候,我真的是认真的记下会员提出的每一个要求,并且我特别的希望满足每一个客户的要求,包括我刚开馆的时候,经常有人跟我说“兰兰,中午的课程不应该是12点,因为是12点才下班,如果是12点的话我赶不上。晚上的课程不应该是6点啊”等等等等。在我刚开始开馆的时候,我根本不知道听哪些客户的意见,我应该如何去改善我的经营,我到底应该如何定位。在开始,我真的是盲目的。我相信很多瑜伽馆主可能跟我有同样的问题。

我们却不能够盲目的满足客户,我们要了解我们自己的优点是什么,我们自己如何去盈利,那么怎么去找到我们的盈利客户,放弃我们的负债客户。这是我们在做经营的时候必须要思考的问题。

我拿金沙举一个例子,金沙是一家非常时尚的瑜伽功能会所。我们主要的客户群集中在25岁到35岁的年龄段。我们的这些客户普遍都有瘦身的需求,孕产的需求。她们是一帮非常爱时尚的,很潮的,然后对自己的个人生活品质很追求和很关注自己身体健康的一波人。这是我们金沙的定位。所以我们在做价格定位、课程设计、还有其她配套项目选择的时候,就区别了我们的客户需求。而且就是在我的会所里,很多对金沙有了解或者对金沙有了解的人都知道,我们金沙是一家把瑜伽和健康等等其她相关产业结合得非常好的瑜伽会所。我们不是一家只做瑜伽课程的会所,所以我们知道我们需要的客户是什么。所以我们需要我们的目标客户是对其她项目感兴趣的,在其她项目有消费能力的并且认可我们这种综合经营模式的,让她来成为我们的客户,那么这些人才能成为我们的核心客户。

如果你的老客户她几乎天天来或者一周能来上三到五次课,但是她的水平在不断地增加,然后她还是只上公共课程,不上工作坊课程或者教培课程,她这样在这里练习几年之后,会非常的挑剔,她对我们的老师提出很高的要求,我们很难满足她的要求,而且可能会在更衣室里跟我们新会员反馈一些我们不好的地方,比如她会说:我们的这个瑜伽馆没有以前好了,好的老师都走了。现在这个瑜伽馆老师教课越来越不认真了,水平越来越差了等等很多负面的消息。

那么在金沙,对于这样的客户,我们会给她两个选择:

第一,我们会建议她可以上工作坊或者是上私教课程。我们可以根据她的身体状况,她的需求,来给她设计课程,我们金沙是有这个水平的。

第二、让她抱着一个宽容平和的心态去接受我们现在的教练和课程,其实并不是我们的教练越来越差,是会员练得越来越好了。我们常规课的教练总会有流失,所以可能十个教练里有两个或者三个没有满足她的需求,她可能就会去散播我们的负面消息,这是不利于我们的经营的。

在金沙定位上呢,我们就很清晰谁是我们的盈利客户,谁是我们的负债客户。我们金沙的盈利模式是什么,我们的优势、我们的资源是什么,所以我们就很清楚结合我们的优势迎合我们客户。

第五:只重教学,轻销售轻客服

我们瑜伽行业从来都不缺优秀的教练和世界级的导师,我认为现在很多的瑜伽场馆不盈利,是因为我们瑜伽行业缺少优秀的经营者,优秀的销售,优秀的服务人员。瑜伽场馆重教学,不重销售,不重客服,是很多瑜伽场馆的问题。从行业中的培训就能看出来,瑜伽行业有很多大师课,教练技术培训课,这种培训真的是特别的多,但是真正和销售和营销有关的课程就非常少。按照这个比例就知道,我们瑜伽人爱学技术,不爱学营销。

但是我们要知道经营一家场馆光靠技术是远远不行的,好酒不怕巷子深的时代已经过去了,好酒也怕巷子深。你有再好的技术,再好的课程,如果没有好的销售支撑,没有优质的客户资源,没有懂得服务的,有情商的前台和服务人员,我们一个好的会所很难经营下去。

所以光有技术是不行的,瑜伽人不能陷入技术的深渊。说白了,当我们重视营销,注重定位,重视服务的时候,很多和技术有关的问题其实我们是有机会花钱去解决的,因为我们业绩够的话,我们可以请更优秀的教练给会员提供服务。当然啦,我没有说技术是不重要的,课程和技术是质,但是品牌和团队、服务、营销都不能落下,如果你只是偏重课程,五个手指不一块去努力的话,经营吃力是必然的。在这一点上,我建议大家多去学习一些跟销售有关的培训,多去学习一些跟服务流程设计有关的课程。让我们能够更好的把其她方面抓住,这样就更有利于我们成交,更有利于我们的业绩,更有利于我们场馆经营。

第六:只关注客户数量,不关注消费单价和消费频次

这也是多数场馆的问题。当我们看到瑜伽场馆的馆主的调查问卷的时候,我发现就是在写到经营难点的时候,我发现很多瑜伽馆主都在问:应该如何拓课,应该如何去宣传,应该如何去纳新客,如何去留下新客。

很多馆主都在关注如何增加客户数量,如何增加会员数量,并且在经营瑜伽场馆的时候在经营会员数量下了很大的功夫,不断纳新拓客。关注客户是好的,但是我想告诉我们所有的瑜伽同仁:年度店内业绩等于客户数量乘以客户消费单价乘以客户消费频次。

如果我们能够有提升客户消费单价和客户消费频次,那么我们年度的总营业额就会有质的飞跃,甚至有几位数的增长。如果你每天的工作都只在客户数量上使劲的话,可能会花出很大的精力,那么要不断的找新客。因为我们都做瑜伽,我们都知道,一年下来能够坚持练瑜伽的人,绝对是会员群众的少数。我们吸引的客户她们多数人都是有共同需求的,我的建议是让我们的馆主要关注大多数顾客的共同需求,然后找到满足这些需求的服务,提升客户单价和消费频次。

第七:不懂经营员工

我们怎么去经营员工的?这可能也是很多老板比较头疼的地方,只是不知道如何给钱,如何发工资,有的时候呢又会乱给压力,给了压力之后,员工是要找你谈谈,你又还怕员工离职。

经营员工要经营员工的动力和员工的阻力,这两点是缺一不可的。如果你只做了一件事情,可能员工不能给予你期望的结果。

那什么是员工的动力呢?

比较简单的说就是工资荣誉和发展平台,这些就是员工的动力。要想让员工努力的工作不能差钱,然后还要荣誉感还要给她发展的方向和职业规划。当然了没有业绩哪有工资、没有业绩哪有发展、然后没有对比没有PK怎来荣誉。所以经营员工的动力也是要建立在我们会所良性运营持续高速发展的基础上的。经营好员工的动力。有的时候员工给力了,很多事情会超出你的想象。员工都是很有潜力的,她们能做出很专业的成绩让你非常惊讶。那很多人可能会说我不少给钱,我给钱给的很多呀,为什么我给了这么多钱员工并没有做出我想要的工作结果呢?这个不稀奇,如果你发钱发的很多,员工还不努力工作的话那就是因为你没有经营好员工的阻力。

员工的阻力是什么?

就是员工的恐惧,作为一个领导最主要的一个能力就是有效化解员工的恐惧的能力。你试想一下,如果你是一个员工你不想做业绩吗?你不想带好课吗?你不想得到客户的认可吗?你不想销售出去吗?其实你一定是想的。为什么员工不去做,是因为员工不会恐惧,那么作为老板,作为店长,作为管理者,我们要给员工方法、给员工工具、给员工模式,并且让员工发自内心的认可员工才有可能化解阻力完成她的工作。像我刚才讲的,比如说销售的员工,我们可以给她销售话术,当她有这个话术的时候,她就知道,噢~别人来了当她提这个问题的时候,我应该怎么回答。当员工有方法的时候,员工就不会那么恐惧,员工就不会阻力那么大,她就可以更容易的做好这个工作。

第八:闭门造车,拒绝变化

在我们瑜伽行业看到过特别多,特别热爱瑜伽和非常情怀的馆主,我觉得我看到她们这么热爱瑜伽非常感动。但是现在我又发现瑜伽行业又有很多老板,特别的固执,你自己明明很想改变这个馆的经营现状,明明很想改变业绩甚至想把赚的钱都给自己的团队,让自己的会所发展,却不愿意去说、不愿意去变化。我想告诉大家,如果你想改变你的经营现状,就要从改变你本人开始,用原来的方法只能做原来的业绩,只有改变自己,用新的方法才有可能有实际的效果产生。

很多瑜伽老板不愿意去尝试自己不了解的,拒绝去学习,总觉得自己喜欢的,自己需要的就是客户想要的。如果你的馆有一段时间了经营不太好了。那么我觉得你应该冷静下来,好好审视自己,审视一下自己为客户提供的是不是客户真的需要的,如果你还坚持原来的方法不改变的话,那我只能告诉你,可能你真的会赔更多的钱。如果你想创造奇迹一定要打开心,看看优秀的,关注她们是如何做的。

最简单的方法就是去复制别人的优秀,别人如果做十分,你做七分,可能都会改善现在的局面。说到这一点那我建议:我们瑜伽馆主经常出来交流,我们互相学习互相探讨。你一定要记住当你遇到困难的时候千万不要闭门造车,一定要出看看这个世界,学会借力借别人去改变自己的脑袋和行为。最简单的我们要从经营瑜伽改变到经营人群,我觉得任何行业整合资源合作共赢的案例都是比比皆是的。

最后也是关于老板的,我想告诉大家如果我们想经营好这个场馆,经营好一个企业,我们一定要做一个有梦想、有目标、有耐心的人,在梦想还没有实现之前我们先要假装实现了。因为只有我们假装梦想已经实现了,才能付出百分百的努力,我们以为我们自己是,最后我们就是。

如果我们都没有梦想,天天跟员工说这个干不好就不干了,反正我别的生意也赚钱,这个做不好,你可以跟我去干别的,大不了我就关门了,实在太累了,或者是我也没想把场馆做多大,就是有一个高高在上的营生就行……

如果你经常在员工面前说这样没有梦想和消极的话,你不告诉员工你的梦想目标,你的员工会非常的失望,而且觉着跟着你没有发展,她也不会想在你这里付出努力和长期坚守,所以我认为要想经营好瑜伽馆要想做一个成功的企业家,有梦想,有目标并且有耐心去坚持是非常非常重要的。

当我们这么去做的时候,也许梦想就实现了呢?只有你敢异想天才会为你开,想都不想就别想天开了,要想天开也是有可能实现的,每每我跟同行们说起金沙业绩的时候,金沙目标的时候,很多同行都觉得这是不可能完成的任务,但是我们已经在每一年都在超越我们的目标和不断实现我们的梦想。

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