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瑜伽馆经营管理之《如何提高私教业绩》
2018-11-20 返回列表

近年来,伴随着瑜伽行业的迅速发展,瑜伽已经渐渐摆脱了非主流健身行业,慢慢分化成一个独立的市场。瑜伽馆越开越多,但是因为经营思路,地域限制和经验的欠缺,赚钱的瑜伽馆并不占多数。

这个过程中,瑜伽馆经营者开始逐渐通过实践和探索,寻找合理的盈利模式,引进不同的产品对客户进行分层次的营销。

而私教,作为其中的一个黄金赢利点开始越来越受到瑜伽业者的关注。大家都觉得开了私教一定赚钱,因为相对于普通团课而言,私教单价高,一个客户一次成单可能远高于普通会员好几倍的价值。

但是,作为瑜伽从业主,尤其是瑜伽馆主,应该冷静的看待这个问题, 因为任何的产品都不是适合每一个瑜伽馆,也不是适合于每一个瑜伽消费人群。所以,今天我们和大家一起探讨:提高瑜伽私教业绩的技巧。

一、什么是瑜伽私教以及其特点。

说到瑜伽私教,首先要确定好这个概念以及观察它的特点。先来说概念:顾名思义,瑜伽私教就是针对于瑜伽练习人群采用1对1或者1对2的瑜伽教学模式。它的特点有以下几个方面:

1) 课程更具有针对性。相对于普通团课,瑜伽私教更注重于针对单个人的精细化教学。从学员的实际情况出发,制定专门针对个人的课程计划,以求达到更好的练习效果。

2) 消费人群的消费目的明确。不管是出于什么样的原因,购买私教的瑜伽练习者都抱有非常明确的目的。这个在后面的瑜伽目标人群里具体和大家分析。

3) 私教收费较一般的团课收费要更高,而且与老师的教学水平和教学经验成正比。

在了解什么是瑜伽私教和私教的特点之后我们会思考一个问题,怎么做瑜伽私教,如何通过瑜伽私教挣钱?接下来我们进入本次研究的正题和大家详细剖析。

二、我能卖瑜伽私教么?

我能卖瑜伽私教么?其实放在任何行业,引进一个新的项目这都是需要思考的一个问题。东西再好,必须要适合自己,否则就有可能搬起石头砸自己的脚。 经过小组长时间的讨论,我们认为能不能卖私教主要取决于两点:

1) 私教对于你目前的瑜伽馆而言,是增加盈利还是降低盈利。

这一点大家会很奇怪,私教不是应该更赚钱么?怎么反而会降低盈利呢?这是因为我们所说的瑜伽馆盈利是从长期目标来看的,而不是一个产品价格高,利润高就一定会给瑜伽馆带来更多的盈利。

要综合你的馆的现有情况来做对比。就拿我们小组成员的一个馆来说,他们没有独立的私教房,团课是按次数来消费的。同一时段,一节团课的收益在300-400元一节的纯利润;如果换成私教就只有100到200的利润。那么同等情况下,私教无疑是占了同等资源,而实际盈利是降低的。

要知道,瑜伽私教和健身私教最大的不同就是需要一个相对独立的空间。这就必须要考虑到单位面积所产生的盈利。当然也有小组成员提出,私教也可以几个会员在同一间教室上课,关于这一点,还有待讨论。所以并不是说开私教一定是增加盈利,有可能还会导致整体盈利下降。

我们必须要认识到这个可能性,然后综合分析我们馆目前的情况去做出一个对比。现在大部分瑜伽馆不盈利其实纠其原因就是粗放式经营,太多想当然,太多印象派,而不是去分析数据,解析数据。

不仅仅在私教这块,其他的业态同样也要抱着这样的心态,综合多个维度去做一个分析和判断。所以,当你在核算你的成本之后,发现私教可以为你的馆提高单位面积的盈利,那么你的馆做私教是赚钱的,反之亦然。  2) 你的馆是否有适合的老师可以上私教?

私教,是一把双刃剑。好的私教会成为一家瑜伽馆迅速树立口碑的利器,而不好的私教则会成为一家瑜伽馆经营的绊脚石。在接下来我们会仔细讲到这一点,关于私教效果论的话题。任何的消费不管是盲目的,还是有目的的,最终都会归结到价值这个产品最终落脚点上来。对于私教而言,这个价值就是效果!

一个有经验的老师通过私教,可以改善会员很多的问题。而一个没有经验的老师,带来的效果不明显或者没有效果,这就会迅速降低会员的信任感。信任危机一旦出现,那么对瑜伽馆品牌和口碑是巨大的打击。

所以,瑜伽馆主一定要认清自己的师资,在没有足够的把握前,先对你的教练进行充分了解。不是任何一个瑜伽教练都可以去当私教的,如果有这种想法是错误的! 私课的最终价值落脚点应该是效果!

所以,当你有足够好的老师,而且在核算目前业态后确定瑜伽私教会给你带来直接盈利的情况下那么就去做吧!之所以会有这个提醒,是因为很多瑜伽馆主往往都会犯一个错误,什么看起来赚钱就调转枪头去做什么?其实有的时候定位非常重要。而且并不是适合别人的就一定适合你的!

再补充一点,开设私教实际上还需要其他的一些投入,比如更有针对性的特色课程,私教设备,等等。这些也要考虑进去 。

三、私教卖给谁?

在确定好了开设私教之后,我们就要来考虑实际操作问题。既然要卖私教,就要找好我们的目标客户群体!先来分析一下我们的目标客户群体有哪些种类。

1) 务实类:他们对于练习瑜伽有非常强的目的性。减肥,塑身,身体调理,气质提升。这些练习者注重效果,只要效果明显,他们会是私教的购买者。

2) 身份认同者:这类人群购买私教的动机不那么明确,他们只是在寻求与自己社会地位和身份相匹配的产品购买。就如很多大款他们要去高级酒店吃饭一个道理,不是街边摊吃不饱,而是不能体现他们的身份地位。这些人群相对来说也是私教购买的主流群体。

那么如何从会员当中筛选出来呢?就是四个字,沟通观察!再说的干脆点,学会和会员聊天。这种沟通观察应该从一个客户进门开始就开始,了解客户练习瑜伽的目的,和对此的动机强烈程度。

了解客户的家庭背景,工作背景,消费能力等等。甚至可以去了解客户是消费习惯和心理。切莫简单粗暴的通过客户的单一购买行为,比如爱讲价,索要礼品这些方面去判断客户是否具有消费能力。

越有钱的人越会过日子,但是在足够信任和足够需要的情况之下,他们的消费能力远远超出你的想象!所以,对待每个客户都要充分了解和沟通!

四、私教如何卖?

1) 销售的准备工作

关于这点必须要提出来,私教的最终价值落脚点就是课程的效果。与卖普通会员卡不同的是,不需要太多的话术,也不需要太多的技巧,只要你有足够的东西证明你的私教会给客户带来他们想要的效果,那么你至少成功了90%。

还有一些准备工作,比如开设一些有 针对性的特色课程,私教的器械,和器材更新。当你将这类东西展现在客户面前的时候,会让她们意识到你私教的专业性,也可以说是高逼格!从心理层面让客户认识到私教课与大课真真切切的区别。

2) 瑜伽销售的过程把控

既然是私教销售,首先在整个销售过程中应该更加凸显销售的私密性和VIP属性。应该和普通年卡等一些销售行为做一定升级。在销售层面就将私教客户的服务提升一个档次。

在销售过程中,我们还是建议多以实际案例为销售的主要内容。因为这是最真实的东西,也是最容易打动客户的东西。我们可以来划分一个销售流程。

第一步,会员的身体评估。一个好的身体评估既是提升专业性,让客户感受到唯一性的方式。同时也能够让教练更多的了解客户的情况,针对客户个人情况制定教学计划。

第二步,针对会员情况,给出一个解决方案。

第三步,将实际成功案例展示给会员。

第四步,深度了解客户更多需求,并为客户解决他们的问题。

第五步,促成成交。

在这个过程中,可以使用各种能用到的方式,比如身体测评体系,案例展示平台等等。总而言之,私教销售过程,应该以效果为导向,同时提升客户的VIP感受。

3) 私教的销售后期跟踪

一个私教销售完成后,其实工作才刚刚开始。我们说了,私教销售最终要以效果说话。效果好,客户会增加信任感,才会有二次销售,三次销售,推荐销售。

这个过程中,无论是会籍顾问,还是教练 都应该随时跟进,务必保证客户在消费过程当中始终都处于你在完成你的承诺的感受中。不要卖了卡就不管不问,这种情况在很多健身房太常见。也会造成客户流失。

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